Интернет забит курсами по телефонным переговорам. Совершать «холодные» звонки учит каждый третий тренер по продажам.
Поэтому не надеясь чем то удивить, выскажу несколько своих мыслей по этому поводу.
На мой взгляд в продажах по телефону можно выделить 2 аспекта:
- Физиология процесса (страх звонка);
- Скрипт разговора.
Кто и что бы мне не говорил, но текучка в колл-центрах говорит сама за себя. Люди на холодных звонках быстро «сгорают» эмоционально. Поэтому если есть необходимость работать с холодными звонками обязательно нужно потренироваться. Иначе вполне можно получить психическое и даже физиологическое расстройство.
Впрочем, если Вам необходимо сделать несколько звонков, то не обязательно проходить масштабный тренинг достаточно применить изложенные ниже советы.
Во-первых, подготовьте сразу контакты по которым будете звонить, чтобы не выбиваться из потока (транса) при выполнении непрерывного обзвона. Для первого звонка подберите наименее ценный контакт. В момент первого звонка неизбежно выделиться, вызванный страхом, адреналин, из-за которого звонок не принесет результата. Поэтому данный звонок не должен быть ключевым.
После первого звонка необходимо быстро утилизировать выделившийся адреналин в организме. Для этого подойдут активные физические упражнения. Попрыгайте, по приседайте, поднимитесь несколько пролетов по лестнице. После чего можно сходить в туалет. Адреналин и его продукты быстро выводятся из организма мочой.
Отлично, теперь можно приступать к дальнейшим звонкам. Организму нужно восстановиться и синтезировать новую порцию гормона, поэтому ближайшие пару часов он не будет отвлекать Вас выбросами ударных доз адреналина.
Если звонить приходиться не часто, остальные звонки нужно расставить по приоритету. Сначала менее важные, потом важнее и важнее. Это позволит уже в процессе разговоров прокачать свой навык переговорщика.
После каждого звонка мысленно «покрутите» его. Что вы сделали правильно? Чего говорить не следовало? Возможно что-то получилось случайно, но дало хороший результат? «Исправьте» мысленно свой прошедший телефонный разговор. Это позволит быстрее «прокачать» свой уровень.
Как бы не хотелось в это верить, но никаких универсальных скриптов продаж не существует. Да, безусловно, есть ряд наработок, построенных на психологических исследованиях. Но если заученный текст не гармонирует с вашей личностью об эмпатии можно забыть. А значит собеседник не выделит ваш телефонный звонок среди других и никак на него не отреагирует. Поэтому используйте готовые скрипты только пропустив через призму своей личности и опыта. Ваш стиль разговора должен быть столь же уникален, как и Вы сами.
Если бы я был инфобизнесменом, то вышеизложенные советы были бы обильно «разбавлены водой», упакованы и выставлены на продажу )))
И мне искренне жаль, что в большинстве случаев именно это и происходит… (((
